电玩城礼品兑换什么合法呢

作者 | 李小霞▓、访谈 | 李小霞 杨轩②、编辑 | 乔芊⑰、年增速300%⑨，短时间做到内衣TOP1⑭，这是明星公司蕉内曾经历过的目眩时刻⑪。

撬动增长的支点再简单不过——去掉了习以为常却令人刺痒的缝制水洗标⑩，推出了“tagless 无标签内裤”▓。

在蕉内创始人臧崇羽看来⑦，一个初创品牌①，关于风格上的定位虚无缥缈⑧，但物理上的东西可以衡量⑩，能带来很具体的差异化⑬。

靠着这种差异化⑳，蕉内从一家内衣品牌已经成长为覆盖全品类的服饰品牌⑳，外界在谈论蕉内时⑲，通常认定其目标是成为「中国的优衣库」▓。

这被臧崇羽否定⑳。但不管怎样⑬，优衣库都是蕉内绕不开的一个坐标❶，是其最经典的对手⑧。但现在❶，二者亦敌亦友⑳，他们需要面对更凶猛的共同对手——那些难以抵抗的白牌⑮。

与此同时⑰，由于与蕉下的名字相像⑯，蕉内还要解决品牌模糊化的挑战③，臧崇羽将线下门店看作呈现“我是谁”的一种重要方式⑮。“电商⑲，就是大家隔着屏幕选来选去⑥，都会带来某种品牌印象的模糊❶，这也是为什么说没有一个品牌是通过电商树立起来的⑩，但这种烦恼也会激励我们②。”

蕉内的崛起当然离不开新消费浪潮托举⑦，用臧崇羽的话说⑤，“那时候做好天猫几乎等于做好线上⑮。现在成交渠道被极大地分散⑧，你要充分获取用户⑬，恨不得六个渠道⑥。”

当红利散尽❸，电商卷到甚至“不增收也不增利”时⑦，关于新消费品牌的考验才真正开始⑩。虽然增速不似过去生猛③，2024年①，蕉内还是做到了近70亿GMV⑲，但规模已不是臧崇羽最注重的⑮，财务指标是否健康⑤，品牌是否有趣才是远方②。“服装怎么做到有趣②，最难驾驭⑤。”

前几年⑭，臧崇羽去读了湖畔大学⑨，同班同学有古茗创始人王云安⑪、Babycare创始人李阔⑫、巴奴火锅创始人杜中兵……大家都是在新消费起涨落降中爬出来的「幸存者」⑳。

所以❸，对臧崇羽而言②，现在更重要的⑫，“并不是看谁爆发力比较强❶，而是看谁命长”⑨。

蕉内创始人臧崇羽▓、以下为36氪与蕉内创始人臧崇羽对话：

最大的对手是白牌④，而非优衣库

36氪：你们的理想是成为「中国的优衣库」⑳？

臧崇羽：蕉内一直都不是要成为「中国的优衣库」⑫，我们不是优衣库的平替③。

优衣库一直是蕉内的榜样⑥，把服装做得这么稳⑧，不太受时尚的影响⑬，更关注长周期市场变化的状态⑯，而且很成功❷，我们非常欣赏❸。另外②，优衣库主张Life Wear⑱，倡导的是当下日常生活的美好①。

蕉内主张Live in the Future⑧，呈现的是一种时刻为未来做准备的状态③，从很近的准备⑭，比如明天会不会下雨⑭，是冷还是热⑲，一家人出游怎么穿❷；一直到很远的准备——极寒天气怎么办④、极热天气又怎么办②，甚至准备移民火星⑤。为了回答这些关于未来的问题⑪，蕉内得做一个时刻保持敏感的品牌⑩。

假如服装分为奢侈品①、快时尚⑧、慢时尚⑫，我们属于最后者⑪，蕉内希望成为慢时尚里比较有标志的一个品牌②，并不是追求成为老大或者第一⑪。

36氪：今年为什么更加强调体感科学❷？是因为蕉内身上tag太多❷，没有聚焦吗⑳，既有体感科学⑥，又有重新设计基本款⑧。

臧崇羽：其实这也是我们内部经常纠结的问题⑮。但体感科学确实是品牌诞生时就存在的概念了❷，我们第一家门店的围挡上也写着这句话⑦，体感科学的系列“热皮”2017年就诞生了❶。“重新设计基本款”可能是2020年的一次卡位⑦。向社会告知蕉内是一个不止于内衣的品牌▓，是帮我们扩品类的非常关键动作❶。现在虽然不用这个词了⑲，但我们仍然还是在做这样的事儿③。

另外一个原因④，2020年⑭，我们在体感科学技术上的储备不充分▓，直到2024年有一定的储备量了⑪，我们的发明专利和实用新型专利累积起来有130个左右⑬，可以称得上这样的定位了⑦，所以想在今年正式把这个主张和定位传达出去⑧。

36氪：现在还把优衣库当对手吗⑰？

臧崇羽：最标准的答案❶，或者最经典的对手还是优衣库❶。

但优衣库某种意义上也是我们的盟友❸，我们面向的可能是一拨人群⑲，有不同的主张⑦，有类似的信仰⑪。

另外⑯，因为蕉内的品类非常宽②，我们在每一个细分领域都面临着各种各样的对手⑫。总体来讲⑳，蕉内最大的对手是白牌❶，因为产能过剩⑪，再加上整体下行的经济环境⑳，大多数人消费降级⑫，就很容易对我们形成冲击⑱。

白牌就像爱马仕❸，都不需要对抗

36氪：蕉内是聚焦于中高端人群⑤？

臧崇羽：并不是说我们只抓这块人群⑮，蕉内体系里没有中高端这个概念⑥，但我们确实把很多中高端的人士拽了下来⑮，很多CK⑳、lululemon的用户都在流向蕉内④。

36氪：我看了下你们热销内裤单价40❷，在今年的市场中算高吗⑪？面对消费降级⑱，你们定价策略会有一些重新考虑吗❷？

臧崇羽：我们希望品牌能守住价格带⑪，而不是随行就市做一些妥协❷。我知道市场环境在变⑱，但挑战就是能不能在维持价格带的基础上达成相应的目标⑱，这是蕉内的命题❶。

价格方面⑳，我们在一些品类上相对增加低价格带产品的供应量和供应款数量④，但不会把原来的产品调价②。比如我们判断袜子这个品类③，消费者明显在消费降级①，我们会推出301Standard这样的价格更友好的产品⑤，它是一个年销售量上千万双的大单品⑤。

36氪：如果用一句话来概括蕉内的产品和价格策略⑥，是什么⑭？

臧崇羽：选择一个合理的价格带⑮，用确定性的品质兑现它的价值⑰，并保持迭代⑭。其他的都是未知的⑩。

36氪：优衣库也面临类似的问题⑨，现在大家都觉得贵⑭。

臧崇羽：其实大家并不是觉得优衣库贵▓，而是觉得它没有那么值了②。价格和利润最终是跟价值配称的③，当你给的价值没有明显优于同类⑱，或者说没有足够独特的供给⑧，用户就会离开你⑦。

我们相信社会化分工的必要性⑮，放眼长期⑫，良币一定会驱逐劣币❸。优衣库的销售网络和供应链效率是有极宽的护城河的⑰。我觉得任何经济体里面都不会有白牌长期存在⑦。

36氪：对于白牌我们有一些对抗方法吗②？

臧崇羽：对抗不了①。就像市场也有爱马仕⑰，但没有必要对抗爱马仕⑥。两个极端⑧，一个极其奢侈③，一个极其下沉⑲，我觉得都跟你没关系⑩，你只需要服务好自己的用户群⑨。

无趣是灾难②，但服饰想做到有趣很难

36氪：过去300%的高速增长会让人“飘”吗❷？

臧崇羽：一定会“飘”⑳。过去的高速增长显然是不本分的③，但你很难说抓住时代红利的窗口期是错的⑫，而且常人也很难拒绝那样的诱惑⑭，但战略家会排除干扰和诱惑⑫。如果重来一次▓，我肯定不会让公司这么快增长⑥，会追求段永平说的“合理的最小规模增长”②，因为消费品不是赢家通吃的行业⑲，它最终拼的是长期的复利效应⑳。

36氪：你是常人还是战略家❶？

臧崇羽：我是擅长用设计思维解决商业问题的常人①，正在从机会驱动走向战略驱动的路上⑮。我们的战略是以服装的贴身层为核心⑪，促进中间层和外层的进步⑮。

36氪：所以从内衣扩展到全品类❸？

臧崇羽：那个时候就是不想被内衣一个品类定义❶。蕉内是一家体感科学公司③，是以技术为驱动的生活方式品牌④，我特别想把这事扭转过来⑲。

36氪：感觉现在提到蕉内⑫，大家还是会把它和内衣划等号⑭。

臧崇羽：现在⑳，我会想有些东西不要硬来⑱，就顺势而为⑫。不是非得说我不是内衣⑤，是内衣也OK⑥， 但我要承接内衣所反射出来的某种联想是什么⑧，就是舒适⑫，但舒适又是一个相对同质化的定位⑬，哪个内衣品牌不提舒适呢⑯，所以我们能不能定义舒适⑨？这才有了体感科学⑮。

36氪：未来你希望外界聊到蕉内的时候⑱，与之对应的词是什么⑳。

臧崇羽：我希望这个词是酷⑰。这个“酷”具体体现在有量②、有用又有趣▓，缺一不可⑧。有量指的是有规模②，我们做的不是小众事情⑮，是解决大众问题的公司⑳。有用等于起作用⑰，有没有高效稳定地解决用户的问题⑥。

服装怎么做到有趣❷，我觉得最难驾驭⑤。蕉内营造的是一种不苟言笑的趣味性▓，我们希望能给用户由内而外的幸福感②。

36氪：有趣对服装来说很重要吗①？

臧崇羽：无趣对任何品牌来说都是灾难的❶。中国品牌能做到有趣的②、且现在最有价值的就是泡泡玛特⑦，它已经脱离了物质物理层面的某种东西▓，今天也收获了市场的认可⑰。

过去创业者只需要聚焦⑦，现在恨不得六个渠道

36氪：蕉内是内衣起家的②，这个品类竞争门槛有多高⑭？

臧崇羽：首先我们是连续创业者了⑪，2005年创业就在做服装⑯，那时候发现内衣品类复购率最高⑥，是一个好生意③。

内衣是服装里面为数不多的标品⑦，你一旦做到这个品类心智的第一❷、第二⑲，就会形成相对大的市场份额⑥，可以做到10%-20%⑧，比较近似于运动服装在服装行业那样的集中度①。

到今天这么卷的电商环境下③，内衣依然是商业模型最健康的一个品类▓。

36氪：几次创业都做的服饰⑬，为何是第三次成功⑭？

臧崇羽：前面两次也不算失败⑬，只是可能缺少天时利地利人和▓，所以没有达到那么大的知名度⑱。

36氪：蕉内的天时利地利人和是什么❶？

臧崇羽：当时做的时候也没有看到什么风口⑦，单纯觉得服装行业有很多问题⑲，想找一个足够窄的切口进去❶，然后自成一派的活着就很好了⑥。但现在回看①，确实是一波新消费的浪潮⑩。

其次▓，2016-2020年期间⑥，我们没有去抓微博微信小红书抖音的红利⑫，聚焦了所有资源在天猫上⑬，做好天猫几乎等于做好线上④。现在成交渠道被极大地分散了⑭，你要充分获取用户⑥，恨不得六个渠道⑨。

另外⑥，因为我们是连续创业者⑰，从2005年到2025年⑫，都身在其中④，有了这样的一个历史观③，才会有一种未来观⑱。知道坚持什么在未来大概率是对的①。

36氪：蕉内和另外一家品牌蕉下的名字极易混淆▓，这会是你们的烦恼吗❶？

臧崇羽：当然有这个烦恼⑥，但不是我们能控制的⑭。这个时候就要看长期⑰，“你是谁”会慢慢清晰起来▓。另外⑫，具体举措方面⑭，门店变得很重要⑪，通过立体的空间来呈现“你是谁”▓。

电商❷，就是大家隔着屏幕选来选去⑦，都会带来某种品牌印象的模糊⑤，这也是为什么说没有一个品牌是通过电商树立起来的⑯。这种烦恼也会激励我们好好给大家讲讲“我是谁”①，有什么不同②。

36氪：你们起名字的时候没有意识到这个问题❷？

臧崇羽：那时候我们更注重于表达自己的精确性❷，忽视了对市场环境的观察⑳。

当时我们就想做服饰界的苹果公司⑭，已经有Apple了⑱，也应该有Banana⑭，因为我们主张“向内求”❷，所以就在Banana后面加了个in⑮，有了英文名后⑲，才开始起了中文名“蕉内”❸，非常直接❷、朴素的翻译⑩。

初创品牌要找到物理层面的差异化

36氪：前两次创业没有“无标签”这种概念⑥？

臧崇羽：没有②。正是前两次积累到一定程度⑭，我们发现去掉标签好像是非常简单的⑰，但又是一个重大的比较有艺术的行为⑲，甚至跟整个市场做出足够差异化的事情⑲。

36氪：怎么会有这么强烈的判断⑤，内衣其实有很多痛点⑦。

臧崇羽：对于一个初创品牌来讲⑫，能在物理层面找到重大差异化机会都是难得的❶。可能我们第一次和第二次创业一直在找这样的机会——怎么区别于对方“我是谁”⑰，我们发现所有关于风格上的定位都是虚无缥缈的⑰，都可以被抄袭①。但是那些物理可衡量的东西④，能被一代一代强化❸，会带来很具体的差异化❶。

36氪：今年线下开店还是重点⑱？

臧崇羽：是的⑧。零售门店是蕉内体感科学呈现的最佳落脚点⑤，我们有个说法叫“因为门店⑳，所以存在”⑯。蕉内的50家门店都是直营的⑳，最高的月坪效可以做到1.5万⑮，是远超预期的❷。我们的空间识别系统刚刚进化到3.0①，视觉营销系统3.0也即将上线⑤。

36氪：记得你们第一家店2020年底开业的⑭，验证时间还挺长的④。

臧崇羽：一个电商公司养成一种线下零售的能力是需要蜕层皮的❷，没有那么简单②。

36氪：你有提到蕉内走过很多弯路⑱。

臧崇羽：最大的弯路就是不够平常心导致的姿势错配⑭。现在并不是看谁爆发力比较强⑰，而是谁命长比较重要③，活得好还要活得久⑮，它是个长跑①。我们以前在长跑的过程中确实用了一些百米冲刺的劲儿③，这很不恰当②。

36氪：今年规模增长目标呢❶？

臧崇羽：我们今年的核心目标是用户ARPU值⑧，前4个月的规模在两位数增长⑪。

36氪：未来1到3年⑨，对你们最重要的事儿是什么⑮？

臧崇羽：具体来讲⑰，能不能在未来三年形成线上线下的协同发展至关重要❸，无线下不远⑭，无电商不大⑭。另外⑧，就是如何定义舒适⑱，或者如何把体感的玄学变得科学⑫。

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