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周书蕾 2025-05-14 【科技】 3955 人已围观

如果在软件行业发展的坐标轴上划出一个分野点⑱，华创资本管理合伙人吴海燕认为是2021年⑦。因为这一年⑫，不仅是软件行业估值的高点⑰，也是行业最受资本追捧的一年⑤。因此②，她把软件公司分为两类：一类是 2021 年融到了很多钱的公司⑥，一类则是 2021 年没有融到钱的公司⑤。这之后⑥，两类公司都不可避免地遭遇挑战⑰，但困难的程度和路径选择却截然不同⑬。

华创派企业 PingCAP 就属于 2021 年融资成功的阵营▓。那个时候他们对未来的宏观形势有所预判⑭，得以抓住机会加速了全球化的布局⑬。作为一家企业级开源分布式数据库厂商⑥，PingCAP服务的客户如今已超过20个国家和地区▓，创立的分布式关系型数据库 TiDB▓，能持续帮助企业最大化发挥数据价值④。

随着 AI 浪潮的来临⑲，数据价值也得到了前所未有的提升⑫。但这股大潮的影响远不止于此⑬，AI 将如何深刻改变企业软件的交互方式与产品形态⑨？基础软件在 AI 时代又该实现哪些自我革新和进化⑦？近日⑨，PingCAP 联合创始人兼 CTO 黄东旭做客「牛白丁」▓，与吴海燕一起探讨了AI大潮冲击下❷，软件公司该如何顺流而上⑤，发挥出自己独特的行业价值④。

嘉宾介绍：⑬、黄东旭③， PingCAP 联合创始人兼 CTO

本期主播：❷、吴海燕⑩，华创资本管理合伙人

以下为节目内容⑳，经过 CGCVC 编辑——

海燕：大家好❷，这里是华创资本的播客节目「牛白丁」⑲，我是吴海燕⑬。这期我们请到了 PingCAP 的联合创始人兼 CTO 黄东旭❷。

我其实现在回想咱们的第一次见面还印象深刻⑥，你们出过一本书《与开源同行》①，我当时在作的序里也写了这个场景⑱。我记得是2017年3月的一个早晨⑲，我和你约在 PingCAP 当时办公的东升科技园⑪，因为约的时间太早⑪，会议室里只有你一个人在等我⑮。后来我才知道⑤，程序员因为工作习惯④，早晨一般都不在公司⑪。

东旭：那次我印象也特别深刻❸，和你聊完以后我就去赶飞机了⑲。一下飞机就收到你的信息⑲，说PingCAP是家好公司⑮。

海燕：我当时也是下了飞机就告诉刘奇华创决定领投①，他还说这是“云上”的决定⑩。2017年3月我们见面⑰，年中完成了投资③，10 月份刚好咱俩都分别去北美出差⑫，我们在硅谷还一起见了些朋友⑤。所以那时候你们已经正式开始在北美设办公室❷、招人了吧⑭？

东旭：没错⑮，PingCAP 2015年创立▓，从第一天起③，我们就想着去做一个 global company⑯，公司成立前两年基本都在写代码⑮，你说的2017年10月的那个时间点⑰，是我们真正决定要在硅谷设点⑩，开始正式运营在海外的业务⑥。其实在那之前③，我从来没有在海外工作⑲、留学过⑰，在当地也没有什么 connection ⑫，只是觉得这对于PingCAP的战略来说是一定要做的事情⑫，哪怕没有条件⑭，创造条件也要去做⑦，所以我当时都没买回程机票⑧，事情没办完我就不打算回来⑫。

海燕：咱们那轮融资算是当时相对比较大的一笔美元⑧，你们融资后的第一件事就是立马去北美开办公室❸。2017 年咱俩在硅谷碰面时❷，我介绍你认识了硅谷当地一些做投资的朋友⑨。后来到了 2020 年④，一位朋友还跟我说后悔在硅谷介绍你们认识时没有投资PingCAP⑦。

东旭：未来还有机会的⑦。我们开始国际化的时间比较早❶，中间也踩了好多坑⑦，以后有机会我们再分享⑧。

海燕：说起 2017 年⑲，感觉像是昨天⑧，但实际上过去八年里已经发生了非常多的事件和变化①。站在投资人的角度⑰，说一下我感觉到的咱们这个行业的变化⑰。

2021 年实际上是软件行业估值的高点❷，应该也是行业最受追捧的一年⑤。 2021 年我们软件 portfolio 所获得的融资④，比历史上华创其余九年里软件 portfolio 的融资额加起来还要多⑲。后面的几年❶，再也回不到 2021年的盛况了③。

东旭：那个时候应该是美国印了很多钱⑧，整个资本市场有点被催熟⑳。

海燕：当年标志性的事件就是 Snowflake 上市❸，超高估值上市激起了大家对软件行业非常大的热情⑬，所以行业融了很多钱⑨。到了 2022 年初①，世界一下又变化了⑲，按下了暂停键①。之后的三年里⑲，直到今天▓，企业软件公司融资就变得不太容易了⑬。

我们每次年底做行业回顾的时候⑮，我就会把软件的 portfolio 分成两类：一类是 2021 年融到了很多钱的公司⑯，一类是 2021 年没有融到钱的公司❶。这两类公司在 2022 年之后⑥，可能就是一个很大的分野❸，他们或许都经历了不同程度的困难▓。注意⑱，我没觉得 2021 年融到很多钱的公司就特别了不起或者顺利①，其实大家都经历了不一样的困难⑲。 2021 年没有融到钱的公司⑧，就是错过了那个融资最高峰的时候⑧，所以他们每一年都在过苦日子⑱，每一年都在降本增效⑳。

东旭：非常 tough⑯。

海燕：活下来的可能都是“打不死的小强”了①。而 2021 年融到很多钱的公司⑲，他们经历的困难大部分是涉及到心态调整和管理上的巨大挑战⑨。因为 2021 年你融到很多钱❶，就意味着你当时一心想要做高增长⑳，会招很多很多人⑳，会开新的办公室⑩，花很多时间精力做销售⑪，不顾一切地去拿订单⑥。这是 2021 年融到很多钱的公司一定会去做的事⑩，然后在 2022 年③，啪⑭，一个巨大的终止符下来了⑥。所以在 2021 年融到很多钱的公司⑭，无一例外地经历了团队从很小规模到很大⑯，又缩回很小的这样一个阵痛的过程⑳。

东旭：PingCAP 也属于 21 年拿到钱的那个阵营▓。但我们拿钱的心路历程我可能没跟海燕聊过⑥。其实我们在 20⑤、21 年已经非常明确地知道 22 年一定会有大的经济危机⑮，因为美联储持续地加息⑦、印钞⑥，我们觉得风险非常非常大⑱。 21 年正好在市场比较好的时候⑮，尤其在 Snowflake 上市以后⑫，我们知道未来马上会有苦日子❶，所以必须在那个时候先把过冬的粮食给准备好⑩，而且当时拿那笔钱③，我们的一个思路并不是要去追求更高的增长⑭，而是在那个时间点之后②，如果你只做单一市场是不够的⑫，我们一定要在那个时间点让自己变成一个 global company⑩，这样才能有更多抵御风险的能力⑤。包括到现在我们对于 spending 的控制⑩，我觉得还可以❷，没有说突然有钱了以后就疯狂扩张⑪。

当时确实扩了一点⑤，但很快在 2022 年时⑦，我们又往回缩了一些⑳。倒不是因为业务的原因❶，而是我们需要像跑马拉松一样⑤，根据最终的目标来去分配精力和能量⑨。因为当时是我们做全球化最好的时机⑤，由于疫情的缘故⑥，物理世界的数字化在加速⑩，包括 cloud 的 infrastructure 变得越来越成熟⑨，当然 mindset 也接近成熟⑯。所以我觉得我们还是比较幸运❷，大多数人没有办法预测未来⑰，只是正好在那个时候有一个很好的时机③，就活到了现在❷。

海燕：我其实在 2021 年的时候⑨，问过几个我们拿了大钱的 portfolio⑯，他们在 21 年融了不止一轮⑲，且融了非常多的钱⑭。每次他们融到大钱时❸，我都会打电话问创始人：“根据咱的业务状态和进展⑰，似乎没有必要一定要拿这笔钱①，你是怎么考虑的⑭？”

我不是建议他们拿或者不拿❷，只是问询一下他们的考虑⑲。这几个创始人都给了类似的答案⑤。首先就是你刚才说的❸，他们预判了现在是一个资本膨胀的时代⑪，而且资本是有周期的❸，可能不久的将来就会是一个 downtime⑭，我们也不知道什么时候是 downtime⑪，但既然现在是 high time ▓，就应该多储备一些现金⑮；第二⑧，他们不介意所谓的股权稀释❷，万一哪天到了 downtime⑱，公司有足够多的现金❶，可能会比别人有更多的竞争优势⑪，可能还能收购一些钱不够了但是产品和技术很好的团队④。我从几个创始人那里都得到了同样的答案⑯，所以大家当时是看得很准的①。

到了 23 年❸，大家从疫情中刚刚回过神来①，又一个大的时代到来了—— ChatGPT 3.5 发布了⑩。

东旭：其实 Open AI 在 GPT-2 出来的时候我就开始在玩❷，后来 ChatGPT 迭代大家都知道了⑫。

海燕：我觉得一方面印证了 21 年大家说的一些话❶，可能后面的 downtime 你不一定能拿到很多钱⑱。而 AI 大潮的来临⑥，其实抢夺了软件公司在资本化方面很稀缺的资源③。因为从 22 年之后⑮，不管是美股▓、 A股⑰、港股这些比较大的二级市场❶，还是一级市场❷，都变得非常紧缩⑯，流动性不足③，就导致股权融资变得很困难▓。即便是上市公司⑭，你要做增发⑪，要在二级市场再融资也不太容易①。一级市场的各种统计数据都显示⑰，从 22 年以后④，融资的公司数量⑬、总的融资金额都在不断地下降④。我觉得这个情况在硅谷和在北京都是一样的⑭，不是说硅谷的情况就比咱们好很多⑧，大家都处于一个紧缩的时代❶。

东旭：或者说市场的注意力都转到了 AI 这边⑤。

海燕：对⑮，在融资总规模变小的情况下⑰，AI 的占比还提升了⑧，唯一特别活跃的投融资就发生在 AI 领域③。尤其是最近一年特别明显⑪，市场上一些投资人甚至非 AI 项目不看⑨。

东旭：⑥、这是非常明显的 “The Head Effect”⑥。

海燕：这就导致很多其他行业优秀的公司⑯，在过去一两年要不融不到钱❶，要不融到钱估值也没法看⑭，对吧⑲？不是 down round 就不错了⑪，很多都是 flat round⑮。

软件公司在过去两年也 kind of 被大家有点遗忘了①，给人感觉是软件公司跟 AI 到底能发生什么强关联呢▓？AI 时代会不会有一些完全不同的公司出来⑲，做面向企业客户的数字化③、智能化⑳？你在硅谷看到的变化是什么呢③？

东旭：我觉得现在我们真正站在一个非常大的时代的门口③。一直到 DeepSeek 今年春节爆火之前⑰，整个行业大概都是在 build prototype⑬。今天有个很好的 idea⑰，我就试一试⑱。前两天更加夸张⑮，大模型动辄投个几千美金训练了一个新的模型出来❷，打个榜三天以后就 hype⑱，而且 AI 的势能过大⑫，导致 hype 时间非常短⑲，因为所有的注意力和资源都砸在这个方向上⑥，而且 Transformer 跟过去的科技创新⑭，或者软件行业的技术创新还有点不一样❸。

过去软件的护城河或者价值⑨，其实在于业务 Know-how 还是系统复杂④，比如像我们的数据库❷，过去的门槛其实在于工程复杂性⑫。就是你可能要写 100 万行代码⑳，才能表现得很好⑬。像 Salesforce 或者 ERP 软件⑲，得有很深厚的技术和业务的 Know-how⑧，才能做这样的 system software④。包括各种 SaaS❷，在过去都是这样的逻辑⑧。

但 AI 这波❸，尤其是大语言模型⑰，它本身的注意力机制⑨，我觉得大学本科毕业的人看 Transformer 的论文看两个礼拜⑥，第一能看懂⑨，第二能自己实现出来一个⑮。我当时就想着也要学习一下❶，看论文花了两个礼拜④，真的就写了一个出来⑧。只是到最后还需要很多算力❸、数据②，但它的机制本身是不复杂的②。

所以⑰，创业者投身AI⑧，尤其是大语言模型的门槛其实比以前是低很多的⑫。加上全世界的资本全都集中在这⑬，大家其实一直在经历各种各样的三天一遍的一个hype⑬。

海燕：Hype 之下一个很重要的心态⑫，就是 FOMO⑪。不管是个人用户⑯、企业客户还是投资人❸、创业者⑳，大家都有不同的FOMO 情绪⑦。比如过去两年⑲，我们软件 portfolio 说现在大部分企业日子不好过⑭，数字化预算都降低了❸。但这个背景之下⑬，各个企业还都有部分预算是特意留给 AI 的⑱。就是无论如何我都得先试试 AI⑧，万一我被时代抛下怎么办⑳？

东旭：这是为什么我觉得现在是一个很重要的时间点⑳，但我们还站在门口❸，没有进去⑤。我觉得到今年 AI 的基础能力⑮，不管是 DeepSeek 还是现在的 Tier1 的 model②，已经能做一些 actually something useful⑤，这是非常非常重要的▓。

我先说一个结论：未来所有的软件⑩，尤其是企业软件都会被 AI 彻底改造⑳，软件的形态会发生很大的改变⑨，但一些更深层次的内核是不会变的⑮。比如 CRM 作为销售的辅助对于本身的行业 Know-how ❸，在未来也会变成这个软件的护城河⑲，只是 AI 会改变它的整个产品形态②。

海燕：你话里面的第一重逻辑▓，至少给了我们软件行业的创业者一个 comfort⑰，专业的企业软件公司还是需要的⑦，不是基础的大模型就能颠覆和替代了的⑭。

为啥有这样的疑问⑰？举个例子⑭，我们之前有一个 portfolio 公司要被收购了⑭，被收购的过程中⑪，收购方的业务层大老⑨，他们可能不是特别理解技术❷，所以一直在问：都 AI 时代了②，还买个软件公司干嘛❸？以后理论上客户不就用 AI 能替代了▓，还要软件干嘛⑪？

东旭：就好像 AI 是万能药⑥。

海燕：对①，有个 AI 就不需要专业的软件公司了⑩。这两年我也琢磨了一下⑨，到底 AI 对于软件公司意味着什么⑤？类比自动驾驶时代到来后④，车变得不一样了①，变得更强大了⑭，但还是需要专业的造车公司去把车给造出来⑨，你还是需要一辆车的③，对吧⑳？

东旭：举个很简单的例子❷，比如像会计⑲，我父母都是会计师⑬，他们是互联网时代之前的会计⑲。现在所有的会计电商化都完成数字化了以后▓，这个行业不存在了吗⑪？它还是一直存在的❸。从古代有交易开始▓，一直到现在❷，记账这件事情从来没变过⑮，只是不同的时代我们用不同的工具⑦，它的产品形态会发生改变①，就像 CRM ④，还是销售过程管理⑬。难道在 AI 普及的时代⑦，就不需要销售吗⑪？就不需要过程管理吗⑬？我觉得一定需要的▓。只是未来软件的形态一定会比现在更加好④、更加智能⑱。

以前我们有些事情是没有办法做到的⑬。比如我们公司在海外用的 Salesforce▓，现在 PingCAP 内部大概有三个同事全职在帮我去做各种各样的 Salesforce 的报表⑮。比如我提个需求⑭，想看一下今年哪些客户买哪些 SKU⑳，哪些涨得特别好⑮？重要的客户是谁❷？哪些销售排名更靠前⑰？

海燕：你需要基于 Salesforce 做数据统计或者 BI③。

东旭：以前都得靠人⑫，而且我提一个需求可能两天以后才能做好⑱。我非常 respect 这些同事的工作⑤，因为企业软件一个很重要的护城河❷，是对于这些企业的 Know-how⑧，以及这些数据在什么地方⑲，怎么把它组织起来⑤，变成一个能够被提取的 insight❶，这些其实很重要的⑬。

现在我自己做了一个 Agent⑲，但还是太慢了④，还需要一些更加个性化的能力⑭。我是怎么做的呢④？我直接把我所有的Salesforce 数据全都同步到我自己的 database 上⑯。然后我自己写了一个 Agent 用 NCP 去读取我的 database⑧，它自己写 SQL⑲，我在上面就用自然语言去看❸，比如最近 10 天最好的销售排名①。

海燕：你已经实现了传说中的 ABI⑲。

东旭：虽然还不成熟⑮，但我觉得体验比以前自己打开 Salesforce⑲，然后在各处找数据做报表要好⑯。这里涉及到一个核心的逻辑——过去我们的软件都是静态的▓。静态是什么意思呢⑥？就是程序员把这个业务逻辑写好⑪，变成报表也好❶，或者变成业务逻辑也好④，就在那①，它没有任何机会去变化⑤。

但是今天大语言模型在所有的用户接口层给每一个人提供了一种灵活性⑭，相当于以前一个公司▓，比如只有高管才有助理帮他订机票⑱，现在你可以认为每一个企业软件服务的用户⑥，他自己在他的软件里面有能够提供灵活性的一层⑨。有点像过去产品底下是一个大的数据库❸，这个数据库你是看不见的⑩，比如 Salesforce 底下会有各种各样的 data Infra⑮，而且这些数据是被分割在不同的地方❸。但是未来可能在产品和数据之间①，会有一层叫 Agent④，或者 AI⑯。

海燕：云计算时代⑯，是把传统软件所谓的烟囱状给打破了▓，可能 AI 时代进一步把 SaaS 的藩篱给打破了⑳。

东旭：是的⑲，而且我觉得 AI 还打破了一个事情⑯，就是人的思维局限⑲，有的时候烟囱不是在技术层面⑦，其实是在用户和产品经理的脑子里⑩。

海燕：我说一个我的观察⑱。我们投了相当多的软件公司⑪，各类都有④。我过去看到的⑪，不管是国内还是国外⑮，软件有一个核心的指标叫做 Customer Retention❶，就是客户的 retention rate⑭，而 Customer Retention 的一个最大障碍就是客户买了软件之后⑮，有没有真正把软件用起来⑪？但凡真正用起来⑳，不需要是多么牛逼的软件⑤，客户的 retention 一定是好的⑬。

如果客户都没用起来⑥，他一定不会续费⑭。那么客户用软件的障碍又在哪里⑯？细究一下会发现所有的软件都是有使用门槛的⑯，用户要学习怎么去使用⑬。相当于一辆车❸，这个车已经代表了现代制造业⑧，但问题是开车这个事情⑩，包括把日常开车出门以车代步这个事情变成一个习惯⑧，它是有门槛的⑨，是需要去学习的❶。你要了解车的基本架构是什么⑥？每个按键是什么功能⑩？开上之后还要掌握一定的手感⑳，你要慢慢地熟悉它⑤，习惯它的速度⑭，还要遵守交通规则⑤。

东旭：门槛太高了⑱。

海燕：对②，这些门槛导致了很多用户会缩回来⑮。哪怕这个企业客户买了④，组织买了⑤，让每个同事去用⑪，很多人还是在自己的老习惯里❷，记在小本上⑰，再把小本上的内容找一个集中的时间上传到软件里去⑪。这就说明他其实并没有掌握开车的习惯⑦，也就很难理解①，以车代步会大大地提升效率⑩、拓展能力⑰。

东旭：这种情况他真正需要什么⑤？需要一个司机⑭。

海燕：但就像你刚才说的⑳，不可能每个人都给配个司机⑩。

东旭：你看这个截图⑩，这是我们公司的一个销售▓。我想知道他最近在负责什么样的项目⑰？所有这些数据都是动态的⑦。我也可以问他最近一次跟某某客户开会是什么时候⑱？聊了什么内容⑪？就是刚才你说的每个人的司机③。

就像我刚才说到一个非常重要的点②，长期来看软件的门槛❸，是一直在降低的③。我觉得未来软件最易用的形式其实就是对话⑩。

海燕：不需要用户做任何学习⑦，非常非常低的门槛就能用起来⑨，但凡让他还要学点啥⑭，比如要了解这个软件的整个结构⑥、功能按键等涉及到了学习成本和过去工作习惯的改变❸，就会导致很多软件用不起来⑩。

东旭：没错⑫，我先描述一下我想象的未来企业软件的样子⑬，下一代的 Salesforce 可能会长什么样▓？第一⑨，它是一个对话框⑬；第二①，你可以想象现在把所有的 Salesforce 的功能全都切成一个个碎块⑧，这个碎块就是一张张小卡片⑨，在你的对话中 AI 或 LLM 有点像一个 Copilot⑥，这个 Copilot 会根据你的上下文和你现在的需求⑱，把相应的碎片拿出来放到对话框里❷。比如我现在要审批一个东西⑪，他直接在 LLM 把这个审批的按键调出来⑩。

海燕：不需要让你在一堆列表里找⑧。

东旭：这会很深刻地改变软件的产品形态⑭，它不再是一个网站或者 APP❸，你可以认为它是一堆散落在各地的小的 tools❷。

海燕：改变主要是交互层面②，还是别的地方⑤？

东旭：交互层面就是最重要⑥、最大的创新⑯，这种创新远比我们想象中带来的意义要大①。

海燕：还是用车来打个比方：应用软件日后就得变成自动的了⑰，就别让用户学开车了⑪，人从不会开车到会开车是要专业培训⑳，要考驾照才能上路❶，而且还不一定能开得好❸，说不定还要吃罚单⑯。车也是一步一步进化到全自动驾驶的⑥。到了L2 时代❸，可能已经解决了一些问题⑫，比如自动泊车⑫，不用每次停车的时候都为难倒不进去怎么办⑩？自动泊车功能就帮你倒进去了①。这可能只是先帮你解决一些开车不自信的问题⑪。等有一天达到 L3 甚至 L4 级别了⑨，使用车更多地变成了人和机器的一些基于人的自然习惯的交互⑧，比如用语言去命令它：我今天就要去哪到哪▓，根本不用再碰方向盘了⑩，很可能那时候车都不一定再有方向盘这个东西⑦，对吧⑩？

东旭：这一点上我大方向认可⑥，但是有一个小小的 comment▓。还是用车来作一个例子⑳，我不觉得完全自动好▓，除非全世界所有的车都被强制规定自动驾驶⑬。

海燕：不仅得规范车▓，还得规范人❸。

东旭：没错⑫，如果 human 还 in the Loop②，对于产品设计有一个很重要却被很多公司容易忽略掉的要求⑰，很多时候不是越自动越好❸，而是你给我的结果要具备一个人能理解的可解释性⑤。什么意思呢⑰？比如自动泊车③，对于人来说⑮，如果你在车里⑪，你其实更希望看到方向盘是怎么动的④，以及给我个 plan▓，我去确认②，就是 human 一定要有一个 under control 的结果⑥。

海燕：这让我想起 DeepSeek R-1 的巨大创新就在这里⑫。

东旭：把思维链展开给你看⑤。

海燕：让 AI 告诉你⑮，它是怎么分析和解决问题的⑩，它把思维链展开给你看了⑬，这个交互本身就是非常非常破圈的一点⑥。

东旭：对②，所以为什么我觉得交互的改变意义深远⑲，现在不管怎么样⑲， AI 还是为人服务的⑬，而且大语言模型有一个非常大的问题⑪，就是可解释性⑦。为什么我说 Deepseek 是一个特别重要的时间点⑪，就是因为在那个时间点之前①，你所有用 LLM 做的东西⑤，可能最后的结果还是不具备可解释性的②，是个黑匣子⑥，大语言模型拍脑袋说啥就是啥⑰。但其实在 Reasoning model 普及以后②，你对于 AI 输出的结果③，是可以去做审核和判断的▓，而且就算发现有问题⑮，你也可以随时接管⑤。所以现在包括 Cursor 等比较成功的 Agent 应用⑪，都是会把人当成整个软件的一部分⑭。

海燕：所以挺有意思⑮。换句话说⑲，其实 L3 级别的自动驾驶⑰，反而是相当长时期 stay 在那里的一个形态❷， L3 其实就是 Copilot 方式的存在❸，它在绝大部分情况下⑪，都是不需要去接管的⑧，但在必要的时候用户可以随时接管⑳。回过头来说⑮，Agent 也不是用来替代软件的⑩，而是会变成软件机制的一部分⑫，这是我们对应用软件的一些畅想或者期待⑩。

我觉得 Infra 软件和 PingCAP 做的事就更接近了⑨，因为应用软件是面向用户的⑭，所以可能 AI 时代一个重要的革新⑧，其实就是在交互层面②，怎么把这种可解释性⑤、自然语言的交互习惯⑨，包括怎么让用户能更容易上手⑲，降低使用的门槛⑥？在这方面④，你作为从业者⑭，对于基础软件在 AI 时代有哪些观察和心得⑲？

东旭：基础软件里面我觉得最重要的几个东西❸，我先说数据库③，因为我们自己就是做数据库的⑬。第一个结论是我们越来越重要了⑬，我们最近这两年的增长⑫，还是比较 promising 的⑩，这里边一部分的原因❸，尤其在一些新的 workload 里⑳，大多数都是跟 AI 相关的⑦。我觉得从客户的角度来看⑳，第一个心态就是以前很多数据②，用户因为不知道怎么利用⑤、分析⑦，像用 Snowflake 跑跑报表⑱，最后给 CEO 看一看大图就完了④。

以前像 OLAP 数据仓库的很多应用场景⑫，其实就是给数据分析师或者领导写报告⑦。但是仔细想一想⑱，就是因为我们没有办法对这种海量碎片化的数据去提取⑪、利用⑤，我才有了做 ETL ⑦、Transform⑰、Load❸，涵盖了将数据从一个数据源提取出来⑥，经过各种处理和转换④，最后加载到另一个数据源的全过程⑦。）做这种大数据的动机③，因为我需要从数据的整体去看⑱。

但今天我觉得 AI 提供了一个 possibility⑫，就是我对每个人的所有的数据⑭，都可以很好地利用起来①。所以第一点⑬，很多企业对数据的心态就是先甭管这些数据存储成本怎么样❸，我先把它存下来⑩，因为所有数据都会有用⑧。

海燕：就是数据的价值提升了⑫，或者说开发这些数据成为可能⑯，导致数据的价值提升了⑫。

东旭：对于数据的存储需求⑩，是在提升的⑯。我们也有预判⑨，在云上如何给用户提供一个低成本❷、无限拓展性的版本②，这是一个很重要的 topic⑭。第二❷，对于数据我觉得很重要③，也是我最近的一个思考：过去我们做数据库或者做数据的接口⑲，目标人群是开发者⑲、DBA 或者数据分析师❸，他们有个共同点▓，都是人❷。但在 AI 尤其 LLM 或者 Agent 的时代⑰，我作为一个数据软件接口的设计者⑥，我要考虑我的用户可能不一定是人⑤，我的用户可能是 LLM①，可能是大语言模型⑱。

海燕：就是访问数据库的⑪，不是开发者②。

东旭：对③，是 Agent⑦，在这种情况下❸，如果按照传统思维去设计系统❸，会非常非常奇怪⑦。举个例子❷，像 Snowflake 或者数据仓库的公司⑩，很强调自己的数据 ETL 能力⑮，要把数据来回掰扯⑧，变成一个报表②，或者一些抽象数据的 insight⑤，好让大家去做分析⑫。

但试想一下⑮， AI 在访问你的数据时⑰，如果你给它的是一些被处理过的数据❸，或者是一些你自己通过大脑想出来的⑩，我觉得 AI 应该用我的 open 数据的 API 去封装③，其实反而是不好的⑤。相当于你给 AI 一个报告❸，它只能回答这个报告相关的上下文的东西⑨，一旦你问的问题超出了报告的边界⑲，它就没办法回答了③，因为你没有给它足够的数据⑩。所以对于 AI 来说⑱，我自己实践过最好的办法⑧，就是直接给它开放原始的数据访问权限▓，同时再给它一个足够 flexible 的访问数据的方式⑥。

SQL⑮，我最近做的思想实验是想象我自己是一个 AI Agent⑤，为了回答我的“老板”——我的人类主人的一个问题⑤，比如他问：最近 Top10 的销售是谁⑭？因为我只是拿到了这个需求②，同时底下是一个类似 Salesforce 的拜访记录⑦，一个原始数据②，最方便的办法就是我通过把“主人”给我的需求⑤，变成一个对原始数据库的 SQL 的访问▓，这样我就可以得到一些实时的数据②，然后再根据这些数据去做总结⑮，有点像过去人类数据分析师干的事情⑬。比如老板提了一个要求⑪，数据分析师回去搞报表⑥，只是现在用 AI 来实现刚才的场景⑪，变得每个人都可以做⑫，而且非常轻量❸。所以⑧，最后我得到的结论就是：SQL is still the best thing we have①，SQL 现在仍然是我们跟 AI 以及数据之间最好的桥梁⑰。

第二▓，以前其实有各种各样的 database 或者 data infrastructure⑨，这些 data infrastructure 如果是站在 Agent 视角❶，它对于数据的烟囱和孤岛是很讨厌的⑪。如果这些数据都在一起⑦，我用一条 SQL 就能关联起来⑨。但如果是在孤岛⑩，这边一个向量数据库①、一个文档数据库⑦，那边一个 SQL 数据库②。

海燕：相当于我要翻很多墙才能完成工作①。

东旭：所以我觉得 Infra 的归一化也是一个特别大的趋势①。

海燕：我尝试以用户语言或者业务语言理解下你刚才说的内容⑬，过去应用软件服务人⑰，它是直接面向用户的▓，用户使用应用软件⑨，应用软件调下面 Infra 这一层⑧，应用软件是以开发者为中心去做的⑰，对吧⑯？

东旭：对⑫，开发者写“死”了⑬。

海燕：刚才咱们提到其实应用软件更像 L3 的智能驾驶⑪，把过去很多的用户操作变成了智能化的自动操作⑯。本质上是把很多 Agent embed 到它的应用软件里面了⑬，代替了用户人手一条一条去点开❷、执行▓、找界面②、找对应的空去填⑱。换句话说▓，现在应用软件很大一部分是由各种各样的 Agents 构成的⑧，所以过去的用户访问数据库或者开发者访问数据库⑩，就变成了大量的 Agents 在访问数据库④。

有点像过去非智能驾驶时代❷，它是油车⑯，支撑车的是内燃机发动机⑥。但现在完全不一样了⑧，因为现在车要获取很多传感器数据去做实时的智能判断④，然后再把指令给到发动机电机去驱动车往前走或者停⑥。换句话说⑫，Infra 的用户变了⑥，不是开发者⑯，不是人⑥，是 Agents⑦。因此 Infra 也要面向新的用户层去设计⑩、改变⑪。刚才你提到的有一条很对①，就是统一数据库更重要⑩，而不是分散的③、小的④、各种各样的数据库拼凑的整个 Infra 底层⑰。

东旭：对❷，另外一个就是接口⑳。接口一定要用一个统一③、通用⑫，以及 AI 跟人都能理解的语言去访问数据▓。现在最好的语言就是 SQL⑭，因为第一⑦，SQL 是一个标准的语言⑰，AI 训练了这么多年⑬，用的就是它⑥；第二②，SQL 又是一个精准的语言⑯，SQL 写对了▓，一定能够捞出数据可解释⑱。第三⑦， SQL 也是可以被人类读的❷，比如刚才我给你看的那个例子⑩，我想看公司最近前 10 名的销售⑫，它给了我一个列表③，告诉我这个列表是根据 5 条 SQL 跑出来的⑮。

总之⑮，最重要的就是记住一条：AI 时代要面向 Agent 或者面向 LLM 去设计软件⑯，而不是面向人和开发者设计软件⑮，这可能是未来要面临的一个课题⑫。

第二个方面⑪，我觉得基础软件里很重要的一个 category⑨，就是操作系统⑱。虽然我不是做操作系统的❷，但我觉得它会发生很大的改变❸。

操作系统以前是一个在硬件和用户中间的东西❶，相当于它把硬件的抽象给隐藏起来❸，对上面的应用软件提供标准的接口⑭，程序员再利用这些 System API 去做应用①。比如我画一个窗口❶，其实跟我刚刚说数据库是一样的逻辑▓，未来System API 硬件封装这层肯定要做⑲，但是再往上去提供操作系统本身能力的时候⑭，一定要考虑到它的消费者或者用户不再是应用开发的程序员了⑪，而是 AI agent④。

所以刚才我提到像 CRM 软件⑧，未来是能够把它所有功能拆成一个一个小块❸，然后在对话框里通过对话跟 LLM 的交互③，让 LLM 能够把相应的能力变成一个对话中的小block①。类比到操作系统里⑯，其实这个工作在硅谷已经有一些创业公司在做了⑰，最近这两天有个融资的项目❶，他们的 vision 就是做一个面向 AI Agent 或者 LLM 的浏览器⑪。未来③，浏览器可能会是一个很重要的操作系统❷。

海燕：我也听到我们有一些 portfolio 在提这个想法③。换句话说❷，云计算的时代也给 AI 打了个基础⑨。AI 让软件的形态发生变化⑦，其实是把过去自动化时代的一些事情推向了更加智能化⑱、更加小颗粒❸、更加简单⑯、更加 flexible①。是这样一个趋势⑩，但并不是就抛弃了软件这个形态⑮。

东旭：不会抛弃的⑭。我觉得软件尤其企业软件⑩，真正的护城河有两个：第一⑯，就是我刚才说的这些企业里的 Know-how▓，比如懂企业客户⑯、懂场景②，这些是 AI 很难理解的⑥。就像卖东西❶，你不可能让 AI 来帮你卖东西⑤，至少现在还很难③。

第二⑱，还是工程复杂性⑬，就是 LLM 作为单独的模块⑱，它的复杂性是没有的⑪。比如现在千问3刚出来④，Deepseek 刚出来❸，你只要搭上个 Ollama ⑲，之后暴露的 API 都一样⑪，实际上没有什么差异⑥。

海燕：某种意义上❸，工程的复杂性反而更高了⑫。

东旭：有点像企业软件或 SaaS 软件一样④。到最后我觉得 AI 真正有用的场景或者有用的东西⑦，一定是不简单的⑩。哪怕就想做一个 AI 自动帮你订机票的事⑲。

海燕：只是面向用户更简单了⑮，但反而把复杂的东西都留给了开发者⑱，或者说留给了专业建造者▓。

东旭：是的▓，所以我觉得还是有门槛▓。就像海燕刚才说的⑤，AI 就像整道菜的一把盐③，能够把这个菜变得更好吃❸，但它还是那道菜①。

海燕：那你觉得日后企业客户的独有数据这个事还重要吗⑬？

东旭：当然重要⑩。

海燕：以后一定会有越来越多的独有数据⑥，还是反而会打破数据的藩篱⑤，有更多的公海数据呢⑩？

东旭：这点我稍微有点悲观③。因为大家现在都知道⑰，包括所有的大厂其实都已经知道数据的价值⑤。老实讲⑩，以前做一个很好用的软件❸，反正用户的交互数据如果没用就扔掉了⑩。但现在所有的大企业⑲，只要在有用户交互的点上⑪，那都是兵家必争之地了⑰。数据才是未来企业最高的护城河❸。

海燕：换句话说④，面向企业的软件工具⑯，本质上还是有三个原因⑭，导致它不会被通用的所谓的 Agents 或者大模型给吃掉：一是对它所在场景的一些独有的理解⑫，就是行业 Know-how 或者客户 Know-how⑳；第二是工程复杂性⑤，在 AI 时代面向用户越简单⑰，后面对工程复杂性的要求越高④，所以需要一些专业服务❶；第三是如何帮助企业客户用好他自身的数据⑮，因为数据反而更大了③。

东旭：数据的价值更高了⑲。

海燕：所以每个企业都想保护好自己的独有数据⑭。

东旭：我用大白话来打个比喻：如果你不给大模型任何数据⑱，它只是像一个哲学家一样跟你讲点大道理⑭，怎么能跟“你”产生关系⑨？只有数据⑭。我觉得大模型要变得有用⑧，有两点必不可少：一个是模型本身的智力⑳，就是通识⑦；第二是 context⑤，你的 context 越精准❸，这个东西就越有用⑩。所以在这点上⑤，我觉得企业之间的壁垒会越来越大⑬，但是在企业内部⑳，数据打通会越来越通⑮。

海燕：我觉得你刚才提出来的关于数据库的那一条①，有可能成为新的下一代数据库⑤，很快人人都会说⑱，但这个独有观点是咱们提出来的⑮。