黄家捕鱼电玩城怎么玩

作者 | 李小霞▓、访谈 | 李小霞 杨轩②、编辑 | 乔芊❷、年增速300%⑫，短时间做到内衣TOP1⑦，这是明星公司蕉内曾经历过的目眩时刻⑧。

撬动增长的支点再简单不过——去掉了习以为常却令人刺痒的缝制水洗标▓，推出了“tagless 无标签内裤”③。

在蕉内创始人臧崇羽看来⑭，一个初创品牌⑪，关于风格上的定位虚无缥缈⑬，但物理上的东西可以衡量⑬，能带来很具体的差异化⑨。

靠着这种差异化⑯，蕉内从一家内衣品牌已经成长为覆盖全品类的服饰品牌⑱，外界在谈论蕉内时⑥，通常认定其目标是成为「中国的优衣库」①。

这被臧崇羽否定▓。但不管怎样⑫，优衣库都是蕉内绕不开的一个坐标⑲，是其最经典的对手③。但现在①，二者亦敌亦友⑩，他们需要面对更凶猛的共同对手——那些难以抵抗的白牌①。

与此同时⑭，由于与蕉下的名字相像④，蕉内还要解决品牌模糊化的挑战❸，臧崇羽将线下门店看作呈现“我是谁”的一种重要方式②。“电商⑧，就是大家隔着屏幕选来选去⑪，都会带来某种品牌印象的模糊⑦，这也是为什么说没有一个品牌是通过电商树立起来的❷，但这种烦恼也会激励我们②。”

蕉内的崛起当然离不开新消费浪潮托举⑤，用臧崇羽的话说❷，“那时候做好天猫几乎等于做好线上⑰。现在成交渠道被极大地分散⑫，你要充分获取用户⑨，恨不得六个渠道⑭。”

当红利散尽⑦，电商卷到甚至“不增收也不增利”时②，关于新消费品牌的考验才真正开始⑭。虽然增速不似过去生猛⑱，2024年⑭，蕉内还是做到了近70亿GMV⑥，但规模已不是臧崇羽最注重的⑧，财务指标是否健康❶，品牌是否有趣才是远方⑮。“服装怎么做到有趣⑳，最难驾驭⑪。”

前几年③，臧崇羽去读了湖畔大学⑨，同班同学有古茗创始人王云安⑮、Babycare创始人李阔⑲、巴奴火锅创始人杜中兵……大家都是在新消费起涨落降中爬出来的「幸存者」⑬。

所以⑭，对臧崇羽而言⑬，现在更重要的⑦，“并不是看谁爆发力比较强⑭，而是看谁命长”④。

蕉内创始人臧崇羽⑧、以下为36氪与蕉内创始人臧崇羽对话：

最大的对手是白牌❷，而非优衣库

36氪：你们的理想是成为「中国的优衣库」⑮？

臧崇羽：蕉内一直都不是要成为「中国的优衣库」⑭，我们不是优衣库的平替❶。

优衣库一直是蕉内的榜样❸，把服装做得这么稳⑨，不太受时尚的影响⑳，更关注长周期市场变化的状态❸，而且很成功①，我们非常欣赏⑧。另外❸，优衣库主张Life Wear⑨，倡导的是当下日常生活的美好❶。

蕉内主张Live in the Future③，呈现的是一种时刻为未来做准备的状态⑯，从很近的准备❷，比如明天会不会下雨④，是冷还是热⑳，一家人出游怎么穿⑫；一直到很远的准备——极寒天气怎么办⑥、极热天气又怎么办⑰，甚至准备移民火星⑨。为了回答这些关于未来的问题❸，蕉内得做一个时刻保持敏感的品牌⑮。

假如服装分为奢侈品⑨、快时尚⑩、慢时尚⑭，我们属于最后者①，蕉内希望成为慢时尚里比较有标志的一个品牌⑦，并不是追求成为老大或者第一⑥。

36氪：今年为什么更加强调体感科学⑱？是因为蕉内身上tag太多⑬，没有聚焦吗❷，既有体感科学❸，又有重新设计基本款①。

臧崇羽：其实这也是我们内部经常纠结的问题▓。但体感科学确实是品牌诞生时就存在的概念了⑨，我们第一家门店的围挡上也写着这句话⑥，体感科学的系列“热皮”2017年就诞生了⑯。“重新设计基本款”可能是2020年的一次卡位⑲。向社会告知蕉内是一个不止于内衣的品牌⑰，是帮我们扩品类的非常关键动作⑭。现在虽然不用这个词了①，但我们仍然还是在做这样的事儿⑩。

另外一个原因⑨，2020年③，我们在体感科学技术上的储备不充分⑪，直到2024年有一定的储备量了④，我们的发明专利和实用新型专利累积起来有130个左右⑪，可以称得上这样的定位了❸，所以想在今年正式把这个主张和定位传达出去②。

36氪：现在还把优衣库当对手吗⑮？

臧崇羽：最标准的答案①，或者最经典的对手还是优衣库⑤。

但优衣库某种意义上也是我们的盟友⑩，我们面向的可能是一拨人群⑧，有不同的主张⑫，有类似的信仰⑮。

另外⑥，因为蕉内的品类非常宽⑯，我们在每一个细分领域都面临着各种各样的对手⑫。总体来讲⑳，蕉内最大的对手是白牌⑪，因为产能过剩②，再加上整体下行的经济环境❸，大多数人消费降级②，就很容易对我们形成冲击⑪。

白牌就像爱马仕⑨，都不需要对抗

36氪：蕉内是聚焦于中高端人群①？

臧崇羽：并不是说我们只抓这块人群▓，蕉内体系里没有中高端这个概念⑲，但我们确实把很多中高端的人士拽了下来⑳，很多CK④、lululemon的用户都在流向蕉内⑰。

36氪：我看了下你们热销内裤单价40⑥，在今年的市场中算高吗⑫？面对消费降级⑯，你们定价策略会有一些重新考虑吗▓？

臧崇羽：我们希望品牌能守住价格带⑯，而不是随行就市做一些妥协⑤。我知道市场环境在变④，但挑战就是能不能在维持价格带的基础上达成相应的目标⑥，这是蕉内的命题⑮。

价格方面⑱，我们在一些品类上相对增加低价格带产品的供应量和供应款数量⑦，但不会把原来的产品调价⑫。比如我们判断袜子这个品类②，消费者明显在消费降级④，我们会推出301Standard这样的价格更友好的产品⑤，它是一个年销售量上千万双的大单品⑱。

36氪：如果用一句话来概括蕉内的产品和价格策略❸，是什么⑨？

臧崇羽：选择一个合理的价格带⑮，用确定性的品质兑现它的价值⑧，并保持迭代⑲。其他的都是未知的⑧。

36氪：优衣库也面临类似的问题⑳，现在大家都觉得贵⑪。

臧崇羽：其实大家并不是觉得优衣库贵▓，而是觉得它没有那么值了❶。价格和利润最终是跟价值配称的⑧，当你给的价值没有明显优于同类⑤，或者说没有足够独特的供给❶，用户就会离开你⑭。

我们相信社会化分工的必要性⑦，放眼长期❶，良币一定会驱逐劣币⑦。优衣库的销售网络和供应链效率是有极宽的护城河的⑩。我觉得任何经济体里面都不会有白牌长期存在❸。

36氪：对于白牌我们有一些对抗方法吗⑯？

臧崇羽：对抗不了⑫。就像市场也有爱马仕⑯，但没有必要对抗爱马仕❶。两个极端⑱，一个极其奢侈⑫，一个极其下沉⑰，我觉得都跟你没关系▓，你只需要服务好自己的用户群⑤。

无趣是灾难⑫，但服饰想做到有趣很难

36氪：过去300%的高速增长会让人“飘”吗⑳？

臧崇羽：一定会“飘”③。过去的高速增长显然是不本分的❷，但你很难说抓住时代红利的窗口期是错的▓，而且常人也很难拒绝那样的诱惑③，但战略家会排除干扰和诱惑❶。如果重来一次②，我肯定不会让公司这么快增长④，会追求段永平说的“合理的最小规模增长”❶，因为消费品不是赢家通吃的行业①，它最终拼的是长期的复利效应⑫。

36氪：你是常人还是战略家⑬？

臧崇羽：我是擅长用设计思维解决商业问题的常人⑭，正在从机会驱动走向战略驱动的路上⑩。我们的战略是以服装的贴身层为核心④，促进中间层和外层的进步⑳。

36氪：所以从内衣扩展到全品类⑦？

臧崇羽：那个时候就是不想被内衣一个品类定义①。蕉内是一家体感科学公司⑱，是以技术为驱动的生活方式品牌⑪，我特别想把这事扭转过来⑪。

36氪：感觉现在提到蕉内▓，大家还是会把它和内衣划等号❷。

臧崇羽：现在⑫，我会想有些东西不要硬来②，就顺势而为⑳。不是非得说我不是内衣②，是内衣也OK⑬， 但我要承接内衣所反射出来的某种联想是什么⑳，就是舒适⑱，但舒适又是一个相对同质化的定位⑤，哪个内衣品牌不提舒适呢⑨，所以我们能不能定义舒适❶？这才有了体感科学⑥。

36氪：未来你希望外界聊到蕉内的时候⑦，与之对应的词是什么❷。

臧崇羽：我希望这个词是酷▓。这个“酷”具体体现在有量①、有用又有趣⑲，缺一不可④。有量指的是有规模▓，我们做的不是小众事情⑩，是解决大众问题的公司①。有用等于起作用❷，有没有高效稳定地解决用户的问题⑫。

服装怎么做到有趣⑦，我觉得最难驾驭⑩。蕉内营造的是一种不苟言笑的趣味性⑧，我们希望能给用户由内而外的幸福感⑭。

36氪：有趣对服装来说很重要吗⑱？

臧崇羽：无趣对任何品牌来说都是灾难的❶。中国品牌能做到有趣的⑧、且现在最有价值的就是泡泡玛特❷，它已经脱离了物质物理层面的某种东西⑨，今天也收获了市场的认可▓。

过去创业者只需要聚焦⑱，现在恨不得六个渠道

36氪：蕉内是内衣起家的⑬，这个品类竞争门槛有多高⑩？

臧崇羽：首先我们是连续创业者了②，2005年创业就在做服装⑲，那时候发现内衣品类复购率最高⑩，是一个好生意⑤。

内衣是服装里面为数不多的标品⑩，你一旦做到这个品类心智的第一⑦、第二⑧，就会形成相对大的市场份额③，可以做到10%-20%⑫，比较近似于运动服装在服装行业那样的集中度⑳。

到今天这么卷的电商环境下②，内衣依然是商业模型最健康的一个品类⑧。

36氪：几次创业都做的服饰②，为何是第三次成功④？

臧崇羽：前面两次也不算失败⑩，只是可能缺少天时利地利人和⑤，所以没有达到那么大的知名度②。

36氪：蕉内的天时利地利人和是什么⑬？

臧崇羽：当时做的时候也没有看到什么风口⑰，单纯觉得服装行业有很多问题⑲，想找一个足够窄的切口进去❶，然后自成一派的活着就很好了⑲。但现在回看⑪，确实是一波新消费的浪潮⑰。

其次⑦，2016-2020年期间⑫，我们没有去抓微博微信小红书抖音的红利❷，聚焦了所有资源在天猫上⑨，做好天猫几乎等于做好线上①。现在成交渠道被极大地分散了⑱，你要充分获取用户⑧，恨不得六个渠道⑪。

另外⑬，因为我们是连续创业者⑲，从2005年到2025年⑯，都身在其中⑯，有了这样的一个历史观⑥，才会有一种未来观❷。知道坚持什么在未来大概率是对的⑤。

36氪：蕉内和另外一家品牌蕉下的名字极易混淆▓，这会是你们的烦恼吗⑱？

臧崇羽：当然有这个烦恼③，但不是我们能控制的⑮。这个时候就要看长期❸，“你是谁”会慢慢清晰起来④。另外⑳，具体举措方面❸，门店变得很重要⑪，通过立体的空间来呈现“你是谁”❶。

电商⑪，就是大家隔着屏幕选来选去④，都会带来某种品牌印象的模糊⑫，这也是为什么说没有一个品牌是通过电商树立起来的⑨。这种烦恼也会激励我们好好给大家讲讲“我是谁”⑥，有什么不同②。

36氪：你们起名字的时候没有意识到这个问题❶？

臧崇羽：那时候我们更注重于表达自己的精确性❷，忽视了对市场环境的观察⑯。

当时我们就想做服饰界的苹果公司⑳，已经有Apple了②，也应该有Banana⑧，因为我们主张“向内求”❷，所以就在Banana后面加了个in⑯，有了英文名后▓，才开始起了中文名“蕉内”④，非常直接❸、朴素的翻译❶。

初创品牌要找到物理层面的差异化

36氪：前两次创业没有“无标签”这种概念❶？

臧崇羽：没有⑨。正是前两次积累到一定程度⑪，我们发现去掉标签好像是非常简单的④，但又是一个重大的比较有艺术的行为①，甚至跟整个市场做出足够差异化的事情▓。

36氪：怎么会有这么强烈的判断❶，内衣其实有很多痛点⑤。

臧崇羽：对于一个初创品牌来讲❶，能在物理层面找到重大差异化机会都是难得的⑭。可能我们第一次和第二次创业一直在找这样的机会——怎么区别于对方“我是谁”⑮，我们发现所有关于风格上的定位都是虚无缥缈的②，都可以被抄袭⑬。但是那些物理可衡量的东西⑱，能被一代一代强化⑯，会带来很具体的差异化⑲。

36氪：今年线下开店还是重点⑮？

臧崇羽：是的②。零售门店是蕉内体感科学呈现的最佳落脚点①，我们有个说法叫“因为门店⑭，所以存在”⑤。蕉内的50家门店都是直营的⑬，最高的月坪效可以做到1.5万⑨，是远超预期的▓。我们的空间识别系统刚刚进化到3.0⑨，视觉营销系统3.0也即将上线⑦。

36氪：记得你们第一家店2020年底开业的⑦，验证时间还挺长的⑩。

臧崇羽：一个电商公司养成一种线下零售的能力是需要蜕层皮的❶，没有那么简单⑧。

36氪：你有提到蕉内走过很多弯路⑯。

臧崇羽：最大的弯路就是不够平常心导致的姿势错配⑭。现在并不是看谁爆发力比较强⑨，而是谁命长比较重要❸，活得好还要活得久▓，它是个长跑⑮。我们以前在长跑的过程中确实用了一些百米冲刺的劲儿⑲，这很不恰当⑨。

36氪：今年规模增长目标呢⑲？

臧崇羽：我们今年的核心目标是用户ARPU值⑮，前4个月的规模在两位数增长⑱。

36氪：未来1到3年⑪，对你们最重要的事儿是什么①？

臧崇羽：具体来讲②，能不能在未来三年形成线上线下的协同发展至关重要⑬，无线下不远⑭，无电商不大⑯。另外③，就是如何定义舒适⑥，或者如何把体感的玄学变得科学⑪。

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